强大企业模型之一：商业模式

　　很多人创业失败就是因为没有找对客户需求。很多人会把伪需求当成客户的强需求。怎么找对客户需求呢？其实很简单，去观察客户存在什么问题就可以了。问题产生需求，小问题产生弱需求，大问题产生强需求。

　　比如看病难、上学难、就业难、亚健康、食品不安全、装修体验差等问题。你坐下来静静的想半天，至少能列出来几十个问题。总之，有人抱怨的地方就有问题；有问题的地方就有需求；有需求的地方就有商业机会。只要用心，想找出客户存在的问题还是不难的。

　　比如很多人上下班需要打车，但是上下班打车比较难，打车难就是问题。程维发现了打车难的问题，于是就有了滴滴。还有很多人，上下班不打车，主要乘地铁。出了地铁站还要走1公里才能到公司或到家。步行还是比较累的，也比较慢。胡玮炜发现了这个问题，于是就有了摩拜。

　　世界上所有伟大的公司都是通过解决一个重大的社会问题获得成功的。要想创办一家企业，一定要从寻找社会问题开始，而不是从寻找商机开始。

　　当发现了客户的问题以后，还要分析问题给客户带来的痛苦程度，如果一个问题对于客户来说是小问题，能解决很好，不解决也没有关系，那么问题的解决方案对于客户来说就是弱需求。如果成立一家公司去满足客户的弱需求，那么公司的经营难度会大幅提高，创业的成功率会大幅下降。

　　有的时候是所有人都存在同一个问题，有的时候是一大部分人存在同一个问题，有的时候是很小一部分人存在同一个问题。越多人存在一样的问题，客户规模就越大，市场机会也越大。只有小部分人才存在的问题，说明客户规模小，市场机会也小。我们要尽可能去解决客户规模大的社会问题。 同样是去解决一个社会问题，我们付出的努力基本是差不多的，但是由于客户规模的不同，市场规模可能会相差十倍或百倍。也就是说由于选择的不同，虽然我们付出相同的努力，但最后的收益可能会相差十倍甚至百倍。选择大于努力，同样适应于商业模式。

　　存在问题的客户规模决定了市场规模，而市场规模又决定了企业发展的终极天花板。所以在找对客户需求以后，关键就是要判断客户规模。同学们创业时要尽量选择客户规模大的问题去解决，一般来说存在同一个较痛问题的客户人数过亿，就意味着潜在市场很大。如果某个问题也够痛，但是客户人数很少，不足百万人，那么就要考虑是否要选择这个领域创业。客户的需求决定企业的成败，客户的规模决定企业的最终大小。

　　当你找准了客户的需求，并且客户的规模也很大。那么你很可能发现了一个非常好的商业机会。当然发现了好的商业机会，不代表你就能成功，你还需要拿出一个能解决客户问题的好方案，这个好方案就是你的产品或服务。

　　产品就是客户问题的解决方案。比如中小企业做生意难。做生意难就是客户的问题，阿里巴巴网站就是问题的解决方案。客户打车难，打车难就是问题，滴滴就是解决方案。

　　所有的产品都是用来解决客户问题的，能解决客户问题的产品才叫产品。不能解决客户问题的产品只是废品。不能解决客户问题的产品，哪怕很精美也只是精美的废品。不能解决客户问题的产品，哪怕科技含量很高也只是科技含量很高的废品。

　　先强调一下，能解决客户的问题比客户体验更重要。糖果的客户体验比药要好很多，但是药能解决客户的问题，所以医药公司的市场规模比糖果公司的大很多。当然在能解决客户问题的基础上，客户体验越好就越有竞争力。

　　产品用起来越简单越好，最好是小白不看说明书就直接可以使用。产品的技术含量可以很高，但是用起来一定要简单。你看苹果手机也很有技术含量，但是苹果手机就不用说明书。苹果手机为什么不用说明书呢？这是因为苹果已经把手机做到尽可能简单了，小白不看说明书也会使用半岛·体育网页版入口。简单看起来很容易，但是能把产品做到很简单是很不容易的事情。因此，创业公司一定要在产品设计方面多下功夫。

　　产品简单才能更好用，但是简单不代表好用。比如小儿感冒冲剂，都是撕开袋子用水冲开就可以了，操作很简单。但是不同医药公司生产的小儿感冒冲剂，口感有很大不同。有的是口感很好的甜橙味，有的是口感很差的药味。甜橙味的感冒冲剂小孩就很喜欢喝，药味很重的感冒冲剂需要用针管往嘴里灌。哪种药更好用，一目了然。产品好用非常重要，特别是在产品过度竞争的今天，只有产品好用的企业才能生存下来。

　　如果产品不但有用，好用，还更有趣。那就更好了。只要有这方面的意识，很多产品都能做的更有趣。比如糖果一般都是方的和圆的，你做成小动物，就比方的和圆的有趣。学数学很枯燥，有个叫可汗的人就把学数学弄的很有趣。

　　在找到客户问题之后，先不用着急去研发最终产品。因为研发产品需要投入大量的时间、精力和资金，万一研发出来的产品不是客户想要的，那么损失就太大了。创业公司本来资源就很稀缺，如果在研发客户不需要的产品上消耗了太多的资源，很可能会给公司带来致命的打击。

　　我们发现绝大部分失败的餐饮店创业者都遵循着这样一种模式：开店设想——开店——生意不好——入不敷出——无奈坚持——资金链断裂——倒闭。

　　错误的行为模式往往导致失败的结果。绝大部分失败的餐饮店创业者主要问题出在开店设想和开店之间少了一个客户需求验证的过程。假如餐饮创业者有了开店设想之后不是马上进行开店，而是在开店之前先验证一下客户需求，那么情况很可能就完全不一样了。如果客户需求被验证可行，那么再开店，成功的概率会大幅提升。如果客户需求被验证不可行，那么就不开店或者再验证其他设想，这样就不会有后面的重大失败。

　　总之，要想降低创业风险，一定要先设法验证你的产品是不是客户需要的。在没有验证客户是否需要你的产品之前先不要大力研发产品，更不要进行大量的固定资产投资，否则大部分创业项目将以失败而告终。

　　既然验证客户的需求那么重要，那么在没有最终产品之前怎么验证客户的需求呢？办法还是有的，可以先做一个最小化可行性产品，用最小化可行性产品去验证客户的需求。

　　最小化可行性产品是指以最小的成本做出能基本解决客户核心问题的产品。最小化可行性产品不需要完美，甚至也可以不精美，它只要能基本解决客户的核心问题就行。最小化可行性产品只考虑用最低的成本基本解决客户最核心的问题，其他问题一律不考虑。

　　最小化可行性产品不是最终产品，它只是一个极简版的最终产品，它的作用就是用来验证客户的需求。怎么来验证客户需求呢？就看客户会不会为你的产品花钱或花时间。如果你的产品是收费的，那么一定是客户愿意花钱买的你最小化可行性产品才算是客户有需求。如果你的产品是免费的，那么一定是客户愿意在你的最小化可行性产品上花较多时间才算是客户有需求。

　　设想——验证，是一种思维模式，是一种方，世界上最的科学家、企业家、投资家都在用。也应该把“设想——验证”这种思维模式和方用到自己的工作、生活、事业中，这样会获得意想不到的收获。

　　当用最小化可行性产品验证了客户的需求之后，下面要做的就是要研发出一个好产品了。好产品=能解决客户的核心问题+客户体验好。好产品的核心要点是能解决客户的核心问题和客户体验好。创业公司在做产品的时候只要围绕这两个核心点去做，做出一个合格的产品还是没问题的半岛·体育网页版入口。

　　当有了产品以后，你要做的最重要的事情就是把产品推广出去，让更多的客户使用你的产品。不要认为产品好，就会有人用。也不要认为产品好并且还免费就会有人用。

　　要知道就像微信那么牛的产品，刚开始一直也打不开局面。当时为了打开局面可把张小龙难坏了。现在进入微信的时候，有一个小人站在别的星球上望着地球，一种自己很渺小又很孤独的感觉，估计就是当时张小龙推广微信时的心境。不过后来张小龙给微信增加了“摇一摇”功能，从此微信的客户大增，迅速打开了局面。因为“摇一摇”功能能摇出来妹子，深受广大用户的喜爱。不得不说，张小龙好懂人性啊。

　　如果连微信那么好的产品，推广起来都不容易，那么一般的产品就更难了。所以即使产品很好，也要有好的推广模式才行。找不到好的推广模式，即使是好产品，成功的概率也很小。

　　推广模式的核心是找到一种能把你的产品源源不断地卖给客户的方式。因为只有你能持续的把产品卖出去，你的公司才能获得持续的收入，公司有了收入才能招聘到更多优秀的人才，有了更多优秀的人才你的公司才能为更多的客户解决问题，创造更大的社会价值。所以找到一种能把你的产品源源不断地卖给客户的方式非常的重要。它关乎公司的生死存亡，也关乎公司的发展壮大。如果从财务的视角去看推广模式，推广模式就是让公司的营业收入持续高速增长的方式。推广模式又可以拆分为获客模式、转化模式、转介绍模式。

　　富兰克林说过，这个世上唯有死亡和纳税不可避免。其实广告也不可避免。从收入来源上看，阿里巴巴、字节跳动、百度、谷歌、Facebook等巨头都是广告公司。既然广告不可避免，那么付费广告对于很多公司来说就是一种很有效的获客模式。常用的付费广告获客渠道有阿里巴巴、百度、腾讯、字节跳动、京东、谷歌、Facebook等。

　　创业公司需要根据自己公司的产品特点选择合适的广告渠道或平台。如果刚开始不知道哪个平台的付费广告更适合自己公司的产品，可以研究一下是否有同行公司通过某个平台取得了较好的成绩，如果有的话那个平台的获客效果应该是不错的，可以重点尝试一下。如果你的公司开创了一个细分行业，在细分行业内没有参考对象，那么你也可以研究一下你所在的大行业中有没有其他品类的公司通过某个平台取得了较好的成绩。如果有的话那个平台也是可以重点尝试的。

　　在衡量付费广告的获客模式是否合适自己公司时，重点看付费广告带来的净营业收入。付费广告带来的净营业收入=营业收入-增值税及附加-营业成本-获客广告支出-销售支出。付费广告带来的净营业收入必须要大于0，如果小于0，公司会持续亏损，直到现金流耗尽而倒闭。一家公司可以通过所谓的战略性亏损来实现快速扩张，这里的战略性亏损指的是公司的净利润可以亏损，但如果是因付费广告带来的净营业收入小于0而导致的亏损，那么公司未来几乎没有盈利的可能性。付费广告带来的净营业收入小于0的公司不适合付费广告这个获客模式。

　　经销商也是一种非常常用的获客模式。创业公司可以选择自己直接获客也可以选择发展经销商间接获客。经销商模式是一种通过他人的力量让自己发展壮大的方式。贵州茅台、海天味业、樊登读书主要的销售模式就是经销商模式。有形产品和无形产品都可以采用经销商模式，同学们可以根据自己公司产品的情况来定。

　　自媒体是一种很重要的获客模式。 公司可以运营自己的自媒体，值得运营的自媒体平台有微信公众号、微博、抖音、快手、知乎、小红书等。通过自媒体获客的模式一般的做法是公司生产优质内容或通过直播吸引粉丝，其中一部分粉丝会成为公司的客户。

　　裂变是一种很好的获客方式，但是产品的适用范围比较小。一般社交属性强的免费的产品裂变的获客效果比较好。微信、Facebook 是裂变获客的典型代表。

　　裂变的获客模式能否成功取决于裂变系数，裂变系数指每个用户能带来多少个新用户。裂变系数为0.1表示每10位用户会带来1位用户，这种情况下裂变获客的模式就没有办法持续。裂变系数为1.1表示每10位用户会带来 11 位用户，这种情况下裂变获客模式会带来指数级增长。

　　微信、Facebook 的裂变系数在早期的时候是远大于1的。一般来说只要裂变系数大于0.5，裂变获客的模式就可以重点使用。裂变系数小于0.5，裂变获客模式可以辅助其他模式使用。

　　在创业的时候要思考自己公司的产品是否适合裂变获客模式，如果适合要优选这种模式，因为获客成本很低。如果不适合，那就要考虑其他的获客模式了。

　　地推是地面推广的简称。地推是最原始也是最有效的获客方式之一，几乎适合所有类型的公司。公司确定好自己的目标客户群以后，制定好推广计划，大力推广就可以了。

　　地推早就有人在做了，做的最好的是红军。你看红军长征之后大概还剩3万多人。当时是1936年。到了1946年内战爆发时，大概有120多万人。到了1948年底，大概有300多万人。红军的人数怎么增加那么快？主要是地推工作做的好。

　　地推虽然老套，但是并不会过时，应该说地推永远不会过时。只要人还生活在地面上，还出来走动，地推这种方式就永远有用。没有用的只有做地推的人。

　　像阿里巴巴这种高科技的公司，就是靠地推起家的。如果阿里没有地推铁军，可能在2002年之前就倒闭了。阿里的中供铁军被称为中国电商的黄埔军校。

　　美团能从千团大战中胜出，靠的就是干嘉伟打造的美团地推铁军。滴滴战斗力那么强，主要原因是滴滴也是靠地推起家的。这些高科技的大公司都是靠地推起家的，可见地推是一种有效的推广方式。

　　地推虽然不能让公司快速腾飞，但它是公司起步阶段的一种可选方式，通过地推可以以极低的成本检验客户需求、产品价值、团队能力、定价策略等。一般来说，通过地推如果能把产品卖出去，通过其他获客模式也能把产品卖出去。

　　获客之后重点就是转化了，转化模式要根据产品来设计，不同的产品需要不同的转化模式。可以说每个行业的转化模式在形式上都不太一样，但是转化模式的本质基本上都一样，无论哪种转化模式都是尽可能的把产品的价值展现给客户。可以说转化模式就是产品价值的展现模式。

　　好的转化模式一定是能让客户尽可能的感受到产品价值的模式。比如苹果、华为门店会把产品摆出来让客户试用；奔驰、宝马4S店会让客户试驾；李佳琦、薇娅会替客户试用化妆品。虽然手机门店、汽车4S店、电商主播采用的转化模式在形式上很不同，但都是尽可能让客户感受到自己产品的价值。

　　创业者设计自己公司产品的转化模式时也是一样的，只要抓住“让客户最大化的感受到产品的价值”这个关键就可以了，形式上可以根据自己产品的特点而定。

　　一般的获客模式是基于客户对公司的产品没有了解的情况下设计的获客方式。转介绍模式是基于客户对公司的产品有了深入了解的情况下设计的获客方式。转介绍模式要基于强大的产品力，也就是公司的产品至少要达到80分以上转介绍模式才行的通。

　　要想用好转介绍模式，重点是要提高产品力。产品力达标之后还要有促进客户转介绍的激励机制。激励机制根据产品的不同表现形式也会有很大的不同，但核心原则都一样，那就是要让介绍人、被介绍人、公司三方都受益。强大的产品力+好的激励机制是转介绍模式能否成功的关键。同学们如果想用好转介绍模式就需要在产品力和激励机制上多下功夫。

　　推广模式的重点是找到一种能把你的产品源源不断地卖给客户的方式。根据获客模式和转化模式的不同，同一种产品的推广模式也会有很多种不同的表现形式。不同的推广模式也有优劣之分，衡量推广模式优劣的关键是规模和效率。一般来说获客规模大且效率高的获客模式比较好，转化规模大且效率高的转化模式较好。比如现在的头部直播网红薇娅和辛巴一场直播能赚几个亿，比大部分上市公司还要赚钱。为什么会这样呢？主要还是他们的粉丝规模大且转化效率高。

　　创造公司一定要在推广模式上多花心思，这是决定创业成败的关键因素之一。很多产品很好的公司之所以失败就是没有找到有效的推广模式。推广模式是企业在发展过程中比较难过也必须要过的关之一。

　　盈利模式是指企业的赚钱方式。既然是赚钱方式，我们就来回忆一下财务报表。对于企业来讲，衡量盈利能力最重要的指标是净资产收益率。

　　用杜邦分析法把净资产收益率进行拆解之后，我们发现最主要的盈利模式有三种：高销售净利率模式、高周转率模式、高杠杆模式，代表企业分别是：贵州茅台、双汇发展、万科。其中高销售净利率的背后是高毛利率，高销售净利率模式也可以理解成高毛利率模式。

　　可以看到贵州茅台2020年半年度的销售净利率为54.44%，总资产周转率为0.25，权益乘数为1.21。销售净利率非常高，总资产周转率非常低，权益乘数比较低。

　　我们可以看到双汇发展2020年半年度的销售净利率为8.56%，总资产周转率为1.24，权益乘数为1.85。销售净利率非常低，总资产周转率非常高，权益乘数比较低。

　　我们可以看到双汇发展的销售净利率还不到贵州茅台的五分之一，但是总资产周转率却是贵州茅台的5倍。权益乘数两家公司差不多。我们能感受到，双汇的产品虽然利润很少，但是人家转的快，一年下来总收益也很不错。

　　我们可以看到万科2020年半年度的销售净利率为12.73%，总资产周转率为0.08，权益乘数为6.2。

　　可以看到万科的销售净利率不到茅台的四分之一，总资产周转率也只有茅台的三分之一，但是权益乘数却是茅台的 5倍。一年下来万科的总收益也不错。

　　发现茅台、双汇、万科这三家公司的盈利能力都比较强，但是他们的盈利模式却相差很大。这三家公司的盈利模式基本代表了所有公司的盈利模式。也就是一家公司的盈利模式要么是高毛利率，要么是高周转率，要么是高杠杆率。高毛利率意味着产品有强大的议价能力，比如茅台酒从500涨到1000有很多人买，从1000涨到2000还是有很多人买。这是因为产品好，有强大的议价能力。

　　高毛利率的盈利模式不是所有公司都能用的，这需要公司的产品非常好才行。如果产品的同质化很严重，就很容易打价格战，高毛利率的盈利模式就很难持续。同学们要想采用高毛利率的盈利模式需要自己公司有一个独特的好产品。

　　如果产品不够独特不够好，那么该怎么办呢？也是有办法的。可以薄利多销，降低毛利率，提高周转率。比如苹果手机的毛利率大概为40%左右，小米手机的毛利率大概为10%左右。假如苹果一年卖1000万部，而小米一年卖5000万部，那么小米的盈利可能也会不错。

　　周转率考验的是公司的运营能力，这对公司的团队能力要求很高。如果说高毛利率的公司是傻子团队也能赚钱，那么高周转率的公司是只有优秀的团队才能赚钱。这也说明高周转率的盈利模式比高毛利率的盈利模式风险要大。

　　那么如果一家公司产品一般半岛·体育网页版入口，运营能力也一般，又想有比较好的盈利该怎么办呢？那就只能增加杠杆了。增加杠杆其实就是靠别人的钱来增加自己的收益。这种模式不靠自己的产品竞争力，也不靠自己的运营能力，而是靠借别人的钱。

　　必须要通过加杠杆才能获得比较高收益的公司，一般都缺乏核心竞争力，不用想也知道这种盈利模式风险更大。比如，万科相对于其他房地产公司还是很有竞争力的，但是相对于茅台这样的公司，核心竞争力就不行了。茅台随时可以搞房地产，而且可能还能搞的不错，但是万科造酒很可能就造不好。

　　所以，创业者在设计自己公司盈利模式的时候，要尽量想办法研发出独特的好产品让自己的公司能有中等以上的毛利率。如果实在做不到，就要想办法建立一支强大的运营团队让自己的公司拥有比较高的周转率。要尽量避免高杠杆的盈利模式，这种盈利模式风险很大，即使在某个阶段取得了很大的成功，最终也很可能前功尽弃。